兩個(gè)“新人”脫穎而出
河南羅山位于河南省東南部，大別山北麓，淮河南岸，隸屬于河南省信陽(yáng)市。在這片古老的土地上，與枝江酒業(yè)有關(guān)的兩個(gè)年輕人值得說(shuō)一說(shuō)。一個(gè)是枝江酒在羅山的代理商張安海，出生于七十年代；一個(gè)是枝江酒業(yè)駐羅山的業(yè)務(wù)代表黃小宇，是個(gè)新潮的80后。兩人幾乎是在同一個(gè)時(shí)間段結(jié)緣枝江酒業(yè)的。公司委派黃小宇駐羅山，去協(xié)助剛剛簽約的張安海做市場(chǎng)，沒(méi)有給予太多的期待。但這兩個(gè)“新人”出人意外地實(shí)現(xiàn)了三年過(guò)千萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)，張安海被評(píng)為枝江酒業(yè)2010年度的“十佳經(jīng)銷(xiāo)商”，黃小宇被評(píng)為“十佳業(yè)務(wù)員”。黃小宇告訴筆者，羅山因?yàn)槭强h級(jí)市場(chǎng)，在主推中高端產(chǎn)品的同時(shí)，也沒(méi)有忽視低端產(chǎn)品，去年300元/件以上的枝江王賣(mài)了一萬(wàn)多件，古酒成批走量，勢(shì)頭較猛。商家張安海目前擁有9臺(tái)送貨車(chē)，30名員工。每年開(kāi)供貨會(huì)，張安海還安排十多輛車(chē)負(fù)責(zé)接送二批商，服務(wù)周到，得到二批客商的贊揚(yáng)。張安海說(shuō)，這一點(diǎn)細(xì)節(jié)服務(wù)也是學(xué)枝江酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，做枝江品牌的代理沒(méi)有后顧之憂，連運(yùn)輸中碰損的一瓶酒，廠家都包換，這么小的事廠家都考慮到了，我們沒(méi)有理由不把市場(chǎng)做好。張安海還發(fā)現(xiàn)，越是夏天，越是要賣(mài)酒，好酒的銷(xiāo)售不分四季。今年，在夏季到來(lái)之前，他已做好“喝五星，送涼席”的促銷(xiāo)方案。正是通過(guò)做枝江代理，張安海找到了做事業(yè)的感覺(jué)，他還有一個(gè)宏偉的計(jì)劃，將組建新班進(jìn)入信陽(yáng)市場(chǎng)，三五年之后，有望駐進(jìn)省城鄭州，使他的“枝江”三級(jí)連鎖規(guī)模更大。張安海在談到他的這一宏偉計(jì)劃時(shí)，他表示有耐心、有信心也非常有決心去實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想。
如果說(shuō)秀美的羅山是一輻絢麗多彩的山水畫(huà)卷，這兩個(gè)“枝江”的新人為畫(huà)卷增添了充滿著青春激情的神秘色彩。
南陽(yáng)“酒勢(shì)”越來(lái)越旺
南陽(yáng)市場(chǎng)的枝江酒銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)幾年的開(kāi)發(fā)和扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，目前步入良性發(fā)展軌道，也到了上量的黃金時(shí)間段。南陽(yáng)城區(qū)今年將突破千萬(wàn)元 ，所屬的縣級(jí)市場(chǎng)中就有鄧縣和桐柏已過(guò)千萬(wàn)。鄧縣的代理商魯雄飛，開(kāi)過(guò)車(chē)，賣(mài)過(guò)面，幾年前用僅有的五萬(wàn)元開(kāi)始經(jīng)營(yíng)“枝江酒”，銷(xiāo)售收入每年都在一千萬(wàn)以上，去年突破了2000萬(wàn)元，在河南大地上，為枝江酒業(yè)創(chuàng)造了縣級(jí)亮點(diǎn)市場(chǎng)，曾四次榮獲 “枝江十佳經(jīng)銷(xiāo)商”。桐柏的馬曙光，2006年開(kāi)始做枝江酒的代理。在賣(mài)酒之前，他專(zhuān)賣(mài)佐料，擁有多家餐飲客戶資源。善于學(xué)習(xí)和觀察的馬曙光發(fā)現(xiàn)，許多做副食的大老板都因做酒的營(yíng)銷(xiāo)而發(fā)家的，這一發(fā)現(xiàn)猶如發(fā)現(xiàn)了新大陸。他找了許多資料，也從同行那里獲取了不少大型酒廠的相關(guān)信息，他決定選擇枝江酒業(yè)。沒(méi)有人引薦，他自己兩次跑到枝江酒業(yè)考察。與枝江酒業(yè)簽定合同之后，他改變了以前做生意的思路。起初是摸著石頭過(guò)河，邊做邊漸入順境。桐柏雖是縣級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)水平卻不低，農(nóng)家筵席都消費(fèi)“枝江王”，僅去年一年，10年枝江王在桐柏就賣(mài)了5萬(wàn)件。枝江酒業(yè)駐桐柏的業(yè)務(wù)代表?xiàng)罴覄僬f(shuō)，桐柏是中原旅游勝地，山水秀美，文化厚重。針對(duì)這一特點(diǎn)，桐柏市場(chǎng)今年力推三星、四星、五星和十五年經(jīng)典，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額的雙突破。其實(shí)，筆者了解到，有的省外市場(chǎng)上，因地方保護(hù)主義長(zhǎng)期存在，做銷(xiāo)售也并非一帆風(fēng)順，比如控制做廣告的地段等許多不合理因素，但是，消費(fèi)者對(duì)枝江酒的青睞卻有增無(wú)減。西方有諺語(yǔ)說(shuō)得好：“愛(ài)就像爐火，關(guān)得越緊燃得越旺”，消費(fèi)者的需求就是“真功夫”。有鄧縣和桐柏兩大亮點(diǎn)市場(chǎng)做榜樣，其它市場(chǎng)也不甘落后，整個(gè)南陽(yáng)市場(chǎng)迎來(lái)了枝江酒營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代。
河南“奇跡”為期不遠(yuǎn)
2011年春節(jié)前，枝江酒業(yè)根據(jù)市場(chǎng)管理需要，對(duì)部分市場(chǎng)經(jīng)理作了區(qū)域調(diào)整。市場(chǎng)經(jīng)理李遠(yuǎn)從湖南調(diào)到河南，從“南征”到“北戰(zhàn)”是他在區(qū)域運(yùn)作上的一次轉(zhuǎn)型。不同的市場(chǎng)，有著不一樣的管理方式。他對(duì)河南市場(chǎng)有著正確的定位，既要看到亮點(diǎn)市場(chǎng)的希望，也要正視諸多不足。他說(shuō)，對(duì)還沒(méi)開(kāi)發(fā)的縣級(jí)市場(chǎng)，本著寧缺毋濫的原則，不搞“滿天星”似的開(kāi)發(fā)。目前，地級(jí)市場(chǎng)中，信陽(yáng)是個(gè)亮點(diǎn)市場(chǎng)，平頂山、洛陽(yáng)、漯河、周口、駐馬店、商丘、開(kāi)封、新鄉(xiāng)和安陽(yáng)市場(chǎng)所屬的部分縣級(jí)市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)。正因?yàn)橛虚_(kāi)發(fā)的空間，潛力才會(huì)更大，使河南市場(chǎng)充滿了諸多誘惑和夢(mèng)想。他在做好中原市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)新布局的同時(shí)，也將著手對(duì)整個(gè)河南市場(chǎng)的發(fā)展有一個(gè)更加科學(xué)的規(guī)劃，比如對(duì)弱勢(shì)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)，對(duì)核心市場(chǎng)實(shí)行渠道下沉，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的制度建設(shè)，細(xì)化考核指標(biāo)，建立經(jīng)銷(xiāo)商信用額度制度等。我們深信，這個(gè)在湖南創(chuàng)造了枝江營(yíng)銷(xiāo)奇跡的大區(qū)經(jīng)理，有了一套明確的發(fā)展思路做前提，有了一系列規(guī)范的制度做保障，有了強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)班來(lái)運(yùn)作，“枝江”在河南市場(chǎng)的“奇跡”應(yīng)為期不遠(yuǎn)。（張同）
